Как получить больше ответов на Upwork в 2021 (c примерами)

Мария Мирошниченко, Олег Томенко

Вместе с Марией Мирошниченко мы обсудили подходы к повышению количества ответов на Upwork. Ранее я писал это на медиуме, а теперь обновил статью уже на этом блоге, с новыми примерами и кейсами.

Мария детально прошла по этим моментам на онлайн-интенсиве «Upwork для фрилансеров и агентств».

Еще раз хочу напомнить, что даже идеально написанный бид не гарантирует, что на него ответят. Мы не ищем волшебную таблетку, а, скорее, систематизируем опыт прошлых ошибок в попытках увеличить шансы в будущих активностях. И, пожалуйста, имейте в виду, что ответ клиента и продажа клиенту - это две разные вещи, и кроме того, чтобы получить ответ, нужно потом еще продать.

Кроме того, система нужна там, где Upwork рассматривается как канал продаж и лидогенерации для компании, а одна из ключевых задач лидогенерации (в любом канале) — снижать стоимость лида. А отдел продаж должен выполнять план — и чтобы это делать, в воронке нужны вменяемые лиды.

Суть нашего рецепта сводится к качественному отбору проектов по ICP, персонализированному кавер леттеру и пониманию, что всем не угодишь.

Отступление. Ходит легенда, что некто выложил проект на апворке, а в описании скопипастил абсолютную ерунду. И все равно получил в районе десятка бидов.

Критерии отбора — супер индивидуальная история, но, мы думаем, что подаваться на полупустой непонятный проект не имеет смысла, в какой бы нише вы не работали. В проекте должна быть базовая информация, вменяемое описание, чтобы вы могли сделать выводы, можете ли вы быть полезными этому человеку.

Итак, вы нашли подходящий для себя проект. Что дальше?

 

1. Сделайте предварительный ресерч и анализ



Посмотрите все материалы, которые есть в проекте, и в пропоузале четко и ясно дайте понять, что вы их изучили. Не только для того, чтобы показать, что вы серьезные ребята и профессионально подходите к решению задач, но и для того, чтобы понимать, с кем вы имеете дело. Бывает, что прямо в проекте пишут название компании, адрес сайта, имя человека.

Сейчас в наличии есть все инструменты — загуглите компанию, найдите Linkedin, посмотрите, как выглядят фаундеры, сделайте due diligence, посмотрите трафик (SimilarWeb), поищите ревеню, узнайте, на чем крутится сайт (Builtwith), найдите их адрес, проверьте его по карте, скачайте их лид магнит, забукайте демо, и так далее. Посмотрите бизнес-модель, подумайте, почему они аутсорсят на биржу, кто может быть ЛПР. Можно еще поискать конкурентов, посмотреть сходства и отличия. Да, и само собой нужно просмотреть историю клиента, с чем он работал раньше, какие отзывы давал, и что пишут о нем.

Но ведь на это же тратится много времени?
Да, но это дает возможность написать очень персональный кавер леттер, и написать о том, о чем никто другой не догадается. Плюс такого рода проспектинг очень полезен для обогащения ICP и поднятия уровня SDR или ресерчера.

 

2. Превышайте ожидания

Золотой стандарт, который ожидает увидеть клиент — это примеры похожих работ, релевантные отзывы, и рассказ о том, почему именно вы сделаете это лучше всех. Если вы добавите в заявку еще немного ценности (например, частично покажете решение, или скинете статью), у вас существенно повышаются шансы на ответ.

Здесь важно не перестараться: не раскрывать все карты, не давать очень много советов, и не слишком фантазировать. И не усложняйте без надобности.

 

3. Персонализируйте все, что можно

Персонализируйте в тексте. Вместо «your project» пишите саму задачу («mobile development». Если есть имя клиента — пишите имя, если название компании — обязательно указывайте. Если аттачите файл — назовите его «practicebox_checklist_for_Dave.pdf».

Персонализируйте инструментами. Можно отправлять ссылки, завернутые в jotURL (там можно и протрекать клик рейт и настроить ремаркетинг). Если вы пользуетесь чем-то вроде Hyperise, то можно даже личный лендинг для человека сделать.
Можно записать быстрое видео через Loom.

И не нужно наваливать человеку за пределами платформы — в Linkedin или куда-то еще. Оставайтесь на площадке.

 

4. Очищайте текст от очевидного и воды

Пишите конкретно и по делу.
«I would be happy to help you» — итак ясно, что если вы пишете, то вы были бы не против помочь. «Your project is interesting» — это тоже понятно, иначе вы бы не писали этот бид. «It is great that you decided to build a mobile application» — это хорошо, что вы поняли, о чем проект, но вашего мнения пока не спрашивали. Также стоит избегать общих фраз типа " It is important nowadays to choose a sustainable hosting provider for your project".

Если в проекте есть вопросы — отвечайте на вопросы. Задавайте свои вопросы.

Стоит ли говорить о компании? Однозначно стоит, но только в контексте того, какие у вас или клиентов достижения, имеющие отношение к делу. Например, если проект — сайт по доставке пиццы, а вы их сделали 3-5, то можно сказать что наша компания специализируется на создании таких сайтов и у вас есть наработки, и это сэкономит время.

 

Примеры из жизни


Проект 1:


Пишем:


Получаем ответ


Кстати, этот проект потом взяли и он длился четыре месяца: 


 

Проект 2:


 

Пишем:


Получаем ответ


 

 


 

Пишем:


Получаем ответ


 

Проект 3:


Пишем:


 

Получаем ответ


 

И проект 4:



 

Получаем ответ


Фидбек по окончанию проекта


 

 

Материалы в тему:

 

 Бесплатный мастер-класс "Пачка Лайфхаков для Upwork"

Обзор инструмента Leadfeeder для b2b лидогенерации

Секреты автоматизации в Linkedin (бесплатный вебинар)

Linkedin Lead Generation: трехчасовой мастер-класс

Инсайты b2b лидогенерации по немецкому рынку

 Создаем план продаж на Upwork, цели, KPI, метрики

 

 

 

© 2019-2021 PracticeBox.

Поддержка в телеграме:
@practicebox