Разом із Марією Мірошниченко ми обговорили підходи до підвищення кількості відповідей на Upwork. Раніше я писав це на медіумі, а тепер оновив статтю вже у цьому блозі, з новими прикладами та кейсами.
Марія детально пройшла по цих моментах на онлайн-інтенсиві «Upwork для фрілансерів та агенцій».
Ще раз хочу нагадати, що навіть ідеально написаний бід не гарантує, що на нього дадуть відповідь. Ми не шукаємо чарівної пігулки, а, швидше, систематизуємо досвід минулих помилок у спробах збільшити шанси в майбутніх активностях. І, будь ласка, майте на увазі, що відповідь клієнта та продаж клієнту – це дві різні речі, і крім того, щоб отримати відповідь, потрібно потім ще продати.
Крім того, система потрібна там, де Upwork розглядається як канал продажу та лідогенерації для компанії, а одне з ключових завдань лідогенерації (у будь-якому каналі) — знижувати вартість ліда. А відділ продажу повинен виконувати план — і щоб це робити, у воронці потрібні адекватні ліди.
Суть нашого рецепту зводиться до якісного відбору проектів за ICP, персоналізованого кавер леттеру та розуміння, що всім не догодиш.
Відступ. Ходить легенда, що хтось виклав проект на апворку, а в описі скопіпастив абсолютну дурницю. І все одно одержав близько десятка бідів.
Критерії відбору — супер індивідуальна історія, але, ми думаємо, що подаватися на напівпорожній незрозумілий проект немає сенсу, в якій би ніші ви не працювали. У проекті має бути базова інформація, зрозумілий опис, щоб ви могли зробити висновки, чи можете ви бути корисними цій людині.
Отже, ви знайшли відповідний собі проект. Що далі?

1. Зробіть попередній ресерч та аналіз

Подивіться всі матеріали, які є у проекті, і в пропоузалі, чітко та ясно дайте зрозуміти, що ви їх вивчили. Не тільки для того, щоб показати, що ви серйозні хлопці та професійно підходите до вирішення завдань, але й для того, щоб розуміти, з ким ви маєте справу. Буває, що безпосередньо в проекті пишуть назву компанії, адресу сайту, ім'я людини.
Зараз в наявності є всі інструменти — загугліть компанію, знайдіть Linkedin, подивіться, як виглядають фаундери, зробіть due diligence, подивіться трафік (SimilarWeb), пошукайте ревеню, дізнайтеся, на  чому крутиться сайт (Builtwith), знайдіть їх адресу, перевірте її за картою, скачайте їх лід магніт, забукайте демо, і таке інше. Подивіться бізнес-модель, подумайте, чому вони аутсорсять на біржу, хто може бути ЛПР. Можна також пошукати конкурентів, подивитися схожості та відмінності. Так, і само собою потрібно переглянути історію клієнта, з чим він працював раніше, які відгуки давав, і що пишуть про нього.
Але ж на це витрачається багато часу?Так, але це дає можливість написати персональний кавер леттер, і написати про те, про що ніхто інший не здогадається. Плюс такого роду проспектинг дуже корисний для збагачення ICP та підвищення рівня SDR або ресерчера.

2. Перевершуйте очікування

Золотий стандарт, який очікує побачити клієнт — це приклади схожих робіт, релевантні відгуки, та розповідь про те, чому саме ви зробите це краще за інших. Якщо ви додасте в в заявку ще трохи цінності (наприклад, частково покажете рішення, або скинете статтю), у вас значно підвищуються шанси на відповідь.

Тут важливо не перестаратися: не розкривати всі карти, не давати дуже багато порад, і не надто фантазувати. І не  ускладнюйте без потреби.

3. Персоналізуйте все, що можна

Персоналізуйте у тексті. Замість «your project» пишіть саму задачу («mobile development». Якщо є ім'я клієнта — пишіть ім'я, якщо назва компанії — обов'язково вказуйте. Якщо надсилаєте файл — назвіть його«practicebox_checklist_for_Dave.pdf».

Персоналізуйте інструментами. Можна відправляти посилання, загорнуті в jotURL (там можна  протрекати клік рейт і налаштувати ремаркетинг). Якщо ви  користуєтесь чимось подібним до Hyperise, то можна навіть особистий лендинг для людини зробити.
Можна записати швидке відео через Loom.

І не потрібно навалювати людині за межами платформи — у Linkedin чи ще кудись. Залишайтесь на платформі.

4. Очищайте текст від очевидного та води

Пишіть конкретно і у справі.
«I would be happy to help you» — і так зрозуміло, що якщо ви пишете, то ви були б не проти допомогти. «Your project is interesting» — це теж ясно, інакше ви б не писали цей бід. «It is great that you decided to build a mobile application» — це добре, що ви зрозуміли, про що проект, але вашої думки поки що не питали. Також варто уникати загальних фраз типу " It is important nowadays to choose a sustainable hosting provider for your project".

Якщо у проекті є запитання — відповідайте на запитання. Ставте свої питання.

Чи варто говорити про компанію? Однозначно варто, але тільки в контексті того, які у вас чи клієнтів досягнення, що стосуються справи. Наприклад, якщо проект — сайт з доставки піци, а ви їх зробили 3-5, то можна сказати що наша компанія спеціалізується на  створенні таких сайтів і у вас є напрацювання, і це заощадить час.

Приклади з життя