У 2019 році ми з командою робили лідогенерацію по німецькому ринку для однієї IT компанії, яка пропонує рішення та сервіс у сфері сек'юріті (hardware/IoT). Першим етапом був ресерч контактів, у процесі якого з'ясувалося кілька цікавих моментів. Адже німецький ринок є досить специфічним.
У ролях: Xing premium, Sales Navigator, Phone Prospector, світлі голови та добрі серця.

Холодні дзвінки в Німеччині працюють набагато краще, ніж простий емейл аутрич

Коли німецький сейлз зателефонує до німецької компанії німецькою мовою обговорити бізнесове питання, це звичайно, у будь-якому випадку, органічніше, ніж будь-який емейл аутрич.
Але місцеві сейлзи та консалтери кажуть, що специфіка просто в тому, що до невідомих листів ставляться підозріло (до речі, подібне відбувається, за моїми (і місцевих сейлзів) спостереженнями, і в Данії — всі супер-підозрілі). А холодні дзвінки — це стандартний бізнесовий підхід.Це я до того, що телефон, який залишено на сайті —це нормальний валідний контакт, залишений там саме для того, щоб телефонували у справі.
Холодний b2b дзвінок відрізняється від тупого продзвону тим, що дзвінок має потенційно цікаву пропозицію для компанії, засновану на розумінні портрета та сегментації. І ви можете пояснити, чому вам потрібно поговорити з Geschäftsführer або Technische Direktor. А потім можна буде надіслати листа.
Холодний дзвінок — потім фоллоу ап лист = ❤️

Персональні контакти потрібних людей практично неможливо знайти

 Емейли чи телефони людей знайти майже нереально. Максимум — профіль у Linkedin або Xing. Ми хотіли працювати у зв’язці з німецьким продзвонювачем, тому спробували пошукати насамперед контакти ЛПР.Для цього ми спробували Phone Prospector та ZoomInfo.
Phone Prospector коштує 99$ і начебто використовує правильний підхід — шукає по всьому інтернету плюс заглядає в pdf файли різного типу (наприклад, з презентаціями), каталоги, і дивиться, де розшукуване ім'я стоїть поруч з телефоном.
Працює лише на вінді. Виглядає так:

Ім'я, телефон та посилання, де згадується.
У Німеччині є поняття основний телефон плюс додатковий, який редиректить на потрібні відділи чи людей. Ми включили Шерлока Холмса: якщо на сайті вказано телефон, наприклад, +49 123 45 67, і є телефон відділу продажів +49 123 45 68, і десь згадується СЕО і біля нього стоїть телефон +49 123 45 69, то можна припустити , що це його телефон.
Це не спрацювало. Загалом Phone Prospector нагенерив купу марної інформації.
У 2021 році, коли я переношу цю статтю на сайт, Phone Prospector — частина сервісу RedScraper. Який у нього рівень зараз — невідомо.
У Зумінфо мені сказали, мовляв, звичайно, можемо показати демо, але щодо Німеччини контактів дуже мало.
Тобто , ми вирішили продзвонювати дженерик телефони.

Xing premium та Probusiness

Аналог сейлз навігатора в Xing — тулзовина ProBusiness, деякі контакти можна знайти там. Беремо компанію — шукаємо співробітників — знаходимо потрібних ЛПР — шукаємо їхні контакти в інших джерелах.

NorthData

Непоганий сайт знайшовся на тему b2b компаній — там можна теж пошукати людей. Цікаво, що він ще показує переміщення людини по компаніях, якщо такі є.

Kontakt

Ви не повірите, але  іноді потрібні контакти знаходилися просто в  розділі Kontakt.

Більше відео на тему:
Як будувати B2B продаж в ЄС. Поради від Алекса Валасідіса (Іспанія)