Инсайты b2b лидогенерации
по немецкому рынку

Олег Томенко

В 2019 году мы с командой делали лидогенерацию по немецкому рынку для одной IT компании, которая предлагает решения и сервис в сфере секьюрити (hardware/IoT). Первым этапом был ресерч контактов, в процессе которого выяснилось несколько интересных моментов. Ведь немецкий рынок довольно специфичный.


В ролях: Xing premium, Sales Navigator, Phone Prospector, светлые головы и добрые сердца.


Холодные звонки в Германии работают гораздо лучше, чем простой емейл аутрич

 

Когда немецкий сейлз позвонит в немецкую компанию на немецком языке обсудить бизнесовый вопрос, это конечно, в любом случае, органичнее, чем любой емейл аутрич.

Но, местные сейлзы и консалтеры говорят, что специфика просто в том, что к неизвестным письмам относятся подозрительно (кстати говоря, подобное происходит, по моим (и местных сейлзов) наблюдениям, и в Дании — все супер-подозрительные). А холодные звонки — это стандартный бизнесовый подход.
Это я к тому, что телефон, который оставлен на сайте — это нормальный валидный контакт, оставленный там именно для того, чтобы звонили по делу.

Холодный b2b звонок отличается от тупого прозвона тем, что звонок имеет потенциально интересное предложение для компании, основанное на понимании портрета и сегментации. И вы сможете объяснить, почему вам нужно поговорить с Geschäftsführer или Technische Direktor. А потом можно будет послать письмо.

Холодный звонок — потом фоллоу ап письмо = ❤️

 

Персональные контакты нужных людей практически невозможно найти

 

Емейлы или телефоны людей найти почти нереально. Максимум — профиль в Linkedin или Xing. Мы хотели работать в связке с немецким прозвонщиком, поэтому попытались поискать контакты ЛПР в первую очередь.
Для этого мы пробовали Phone Prospector и ZoomInfo.


Phone Prospector стоит 99$ и вроде использует правильный подход — ищет по всему интернету плюс заглядывает в разного рода пдф файлы (например, с презентациями), каталоги, и смотрит, где искомое имя стоит рядом с телефоном.

Работает только на винде. Выглядит так:


Имя, телефон и ссылка, где упоминается.

В Германии есть понятие основной телефон плюс добавочный, который редиректит на нужные отделы или людей. Мы включили Шерлока Холмса: если на сайте указан телефон, например, +49 123 45 67, и есть телефон отдела продаж +49 123 45 68, и где-то упоминается СЕО и возле него стоит телефон +49 123 45 69, то можно предположить, что это именно его телефон.

Это не сработало. В целом Phone Prospector нагенерил кучу бесполезной инфы.


В 2021, когда я переношу эту статью на сайт, Phone Prospector — часть сервиса RedScraper. Какой у него уровень сейчас — неизвестно.

 

В Зуминфо мне сказали, мол, конечно, можем показать демо, но по Германии контактов очень мало.

То есть, мы решили прозванивать дженерик телефоны.

 

Xing premium и Probusiness

 

Аналог сейлз навигатора в Xing — тулзовина ProBusiness, некоторые контакты можно найти там. Берем компанию — ищем сотрудников — находим нужных ЛПР — ищем их контакты в других источниках.

 


 

NorthData

 

Неплохой сайтец нашелся на тему b2b компаний — там можно тоже поискать людей. Интересно, что он еще показывает перемещения человека по компаниям, если такие присутствуют.



 

Kontakt

 

Вы не поверите, но иногда необходимые контакты находились просто в разделе Kontakt.



 

 

 

Еще пара видео в тему:

Как строить B2B продажи в ЕС. Cоветы от Алекса Валасидиса (Испания)

 

 

 

© 2019-2021 PracticeBox.

Поддержка в телеграме:
@practicebox