Інсайти b2b лідогенераціїпо німецькому ринку

  • Illustration

    Олег Томенко

У 2019 році ми з командою робили лідогенерацію по німецькому ринку для однієї IT компанії, яка пропонує рішення та сервіс у сфері сек'юріті (hardware/IoT). Першим етапом був ресерч контактів, у процесі якого з'ясувалося кілька цікавих моментів. Адже німецький ринок є досить специфічним.


У ролях: Xing premium, Sales Navigator, Phone Prospector, світлі голови та добрі серця.


Холодні дзвінки в Німеччині працюють набагато краще, ніж простий емейл аутрич

 

Коли німецький сейлз зателефонує до німецької компанії німецькою мовою обговорити бізнесове питання, це звичайно, у будь-якому випадку, органічніше, ніж будь-який емейл аутрич.

Але місцеві сейлзи та консалтери кажуть, що специфіка просто в тому, що до невідомих листів ставляться підозріло (до речі, подібне відбувається, за моїми (і місцевих сейлзів) спостереженнями, і в Данії — всі супер-підозрілі). А холодні дзвінки — це стандартний бізнесовий підхід.
Це я до того, що телефон, який залишено на сайті —це нормальний валідний контакт, залишений там саме для того, щоб телефонували у справі.

Холодний b2b дзвінок відрізняється від тупого продзвону тим, що дзвінок має потенційно цікаву пропозицію для компанії, засновану на розумінні портрета та сегментації. І ви можете пояснити, чому вам потрібно поговорити з Geschäftsführer або Technische Direktor. А потім можна буде надіслати листа.

Холодний дзвінок — потім фоллоу ап лист = ❤️

 

Персональні контакти потрібних людей практично неможливо знайти

 

Емейли чи телефони людей знайти майже нереально. Максимум — профіль у Linkedin або Xing. Ми хотіли працювати у зв’язці з німецьким продзвонювачем, тому спробували пошукати насамперед  контакти ЛПР.
Для цього ми  спробували Phone Prospector та ZoomInfo.


Phone Prospector коштує 99$ і начебто використовує правильний підхід — шукає по всьому інтернету плюс заглядає в pdf файли різного типу (наприклад, з презентаціями), каталоги, і дивиться, де розшукуване ім'я стоїть поруч з  телефоном.

Працює лише на вінді. Виглядає так:


Ім'я, телефон та посилання, де згадується.

У Німеччині є поняття основний телефон плюс додатковий, який редиректить на потрібні відділи чи людей. Ми  включили Шерлока Холмса: якщо на  сайті вказано телефон, наприклад, +49 123 45 67, і є телефон відділу продажів +49 123 45 68, і десь згадується СЕО і  біля нього стоїть телефон +49 123 45 69, то можна припустити , що це його телефон.

Це не спрацювало. Загалом  Phone Prospector нагенерив купу марної інформації.


У 2021 році, коли я переношу цю статтю на сайт, Phone Prospector — частина сервісу RedScraper. Який у нього рівень зараз — невідомо.

 

У Зумінфо мені сказали, мовляв, звичайно, можемо показати демо, але щодо Німеччини контактів дуже мало.

Тобто , ми вирішили продзвонювати дженерик телефони.

 

Xing premium та Probusiness

 

Аналог сейлз навігатора в Xing — тулзовина ProBusiness, деякі контакти можна знайти там. Беремо компанію — шукаємо співробітників — знаходимо потрібних ЛПР — шукаємо їхні контакти в інших джерелах.

 


 

NorthData

 

Непоганий сайт знайшовся на тему b2b компаній — там можна теж пошукати людей. Цікаво, що він ще показує переміщення людини по компаніях, якщо такі є.



 

Kontakt

 

Ви не повірите, але  іноді потрібні контакти знаходилися просто в  розділі Kontakt.



 

 

 

Ще пара відео на тему:

Як будувати B2B продаж в ЄС. Поради від Алекса Валасідіса (Іспанія)

 

 

 

#StandWithUkraine

Support the Ukrainian Armed Forces during the Russian invasion