Увійти
Увійти

Оптимізація воронки продажів, налаштування HubSpot CRM та автоматизація маркетингу для ІТ-компанії

Клієнт: Perfsol, компанія з розробки програмного забезпечення.
Кінцева ціль клієнта: впорядкування процесу продажів та підвищення ефективності продажів для кращого прогнозування доходів та індивідуальної оцінки продуктивності.

Вступ


Persfsol — крута ІТ-компанія, яка спеціалізується на розробці програмного забезпечення; має велику сейлз і маркетинг команду, яка працює з різними каналами: імейл аутріч, LinkedIn, Upwork, інбаунд через форму веб-сайту. Але ось в чому проблема: сейлзи використовували різні тулзи для зберігання даних з кожного каналу. Hubspot для лідів з Upwork, Pipedrive для LinkedIn і взагалі ніякої CRM для інбаунд лідів.
Дисклеймер: немає нічого поганого у використанні різних інструментів для різних каналів, якщо вас задовольняє швидкість і зручність роботи, а інформація не губиться. 
Однак у випадку мого клієнта це викликало незручності: сейлз команді було важко підтримувати порядок, а СЕО було складно аналізувати ситуацію у відділі лідогенерації і продажів.
Тож моя місія полягала в тому, щоб спростити й оптимізувати їхній сейлз процес, запровадивши єдину CRM систему.
До:● Hubspot для роботи з Upwork● Pipedrive + електронні таблиці для роботи з Linkedin● імейли і форма веб-сайту для роботи з інбаунд клієнтами

Шлях клієнта


У першу чергу перед тим, як зануритися в оптимізацію процесів і налаштування CRM, нам потрібно було зрозуміти шлях клієнта компанії Perfsol, а також сейлз і маркетинг воронку. Тож я поспілкувався з командою, щоб дослідити їхні принципи роботи, і візуалізував увесь робочий процес.

флоу шляху клієнта

Воронка продажів і лідогенерації у HubSpot


Прийшов час обрати CRM, яка максимально задовольнила б усі потреби команди. Я вирішив вибрати HubSpot. Він дуже гнучкий на етапах роботи з Leads і Deals, на відміну від Pipedrive, який більше орієнтований на Deals.
Я запропонував команді працювати з двома сутностями: Contacts і Deals, а для керування всім іншим використовувати властивості.
Флоу такий: лід з'являється в CRM як Contact, доки не стане SQL. Після кваліфікації, Contact приєднується до Deal, переходячи з воронки лідогенерації до сейлз воронки.
Ми кастомізували властивість Lead Status у HubSpot, щоб відстежувати лідогенерацію. Зупинилися на кількох ключових статусах:
● Prospect: контакти для холодної розсилки. Для них створюються кампанії.● Replied: ті, хто відповів на будь-який канал аутріча (імейл, Upwork, LinkedIn).● Lead: контакти, які пройшли початкову кваліфікацію (зазвичай письмово).● Call Scheduled: контакти, з якими заплановано дзвінок.● SQL (Sales Qualified Lead): контакти, кваліфіковані для покупки; для них відкривається Deal.● Unqualified: контакти, які не відповідають початковим вимогам.● Recycle: контакти без встановленої потреби, переходять до lead nurturing воронки.

вкладка Contacts у Hubspot

Коли контакт переходить на етап Deal, він проходить такі етапи:
● New Deal: контакт готовий до покупки, ви готуєте офер.● Proposal Sent: ви оцінили проект і надіслали офер клієнту.● Negotiation: клієнт відповідає на офер, і ви ведете перемовини, обговорюєте умови, NDA та документацію.● Closed Won: Вітаємо! Ви підписали угоду!● Closed Lost: на жаль, ви втратили ліда. Виберіть відповідну причину, коли позначаєте угоду як «Closed Lost:». Я також рекомендував різні правила для фолоуапів, кваліфікаційні критерії та lead nurturing стратегії для кожного етапу.

Інтеграція та автоматизація


Далі необхідно було інтегрувати та автоматизувати всі рутинні завдання, щоб заощадити час і зусилля команди. Однією зі щоденних задач, що забирають час, була передача лідів від лідгенів до сейлзів. Я спростив її, інтегрувавши Google Sheets з HubSpot.
У кожного лідгена була своя Google-таблиця з контактами. Щоразу, коли лід відповідав, лідген вручну вводив його дані в CRM і переводив його на сейлза. 
Просте та ефективне рішення: створити окремі автоматизовані сценарії в Make для кожного лідгена — що я і зробив. Тепер, коли лід відповідає, і його статус у певному стовпці Google-таблиці змінюється на Replied, вебхук автоматично створює новий контакт у HubSpot. Цей контакт також копіює необхідні дані з Google-таблиці: Name, Country, Company name, Email тощо. Крім того, створюється нова таска на цього клієнта та призначається потрібному сейлзу.
Що ж відбувається, якщо певне поле в Google-таблиці порожнє (наприклад, немає імейлу)? У такому випадку Make зазвичай надсилає повідомлення про помилку та деактивує сценарій. Це досить незручно. Тому я додав error handler (Ignore), який дозволяє сценарію продовжувати працювати, навіть якщо певна інформація відсутня.

автоматизація в Make


Навчання команди


Тепер, коли нові процеси запущено, треба розповісти команді про всі неймовірні зміни у роботі, які на них чекають :) У нас був навчальний кол, а також я створив зручний гайдлайн із детальними інструкціями.
Гайдлайн зокрема описував:● Сторінку Contacts у HubSpot: поля для заповнення та властивості Lead Status.● Deals в HubSpot: поля для заповнення та пояснення властивостей Deal Stage.● Джерела генерації лідів: усе про кожне джерело та як з ними працювати.● Процес автоматизації в Make: інструкції щодо налаштування нових сценаріїв у майбутньому.● Процес холодних розсилок: інтеграція HubSpot і Reply.io для колд аутріч кампаній.

гайдлайн


Результати


Тепер Perfsol має добре організовану та ефективну сейлз воронку, прозорі прогнози доходів і можливість легко оцінити індивідуальну продуктивність лід генів і сейлзів. Завдяки цьому, процес продажів вийшов на новий рівень. 
Вся команда — молодці! (ну і я теж :)

Олег Томенко


Більше по темі:
Контент-маркетинг для IT-компанії: що я робив і як
Spintax (spin syntax) в cold email outreach кампаніях
Cold email outreach: 7 порад
Інтеграція Lemlist та Hubspot для колд аутріч кампаній

© 2023 PracticeBox.
au.moc.xobecitcarp%40olleh
Public offer (UA)


Підтримка у телеграмі:@practicebox​

© 2023 PracticeBox.
au.moc.xobecitcarp%40olleh
Public offer (UA)


Підтримка у телеграмі:@practicebox​