Как я завел клиента с конференции EU Startups Summit, даже не будучи там: интервью с Мануэлем Де Витсом

Олег Томенко

Мануэль де Витс — эксперт из Люксембурга, работает в продажах на Европейских рынках 25 лет. Продавал автомобили, IT-разработку, облачные решения, продукты, коучинг и консалтинг. Сейчас основал агентство маркетинга «Cameo». Мануэль -  самый востребованный эксперт на платформе PracticeBox - его курсы прошли или посмотрели в записи больше всего людей.

 

Что изменилось в лидогенерации за последние 5 лет?

Ничего не изменилось. И изменилось буквально все.

Когда я говорю «ничего не изменилось» — имею в виду, что глобально смысл не изменился — люди также любят покупать у людей, люди не любят болтовню, люди хотят ценность. Это я и использую в стратегии. Методике продаж, которую использую, я обучился еще 25 лет назад, когда не было компьютеров — только телефон и door-to-door продажи в B2B.

За последние годы люди устали от спама. Людей бомбят сообщениями без разбора — неважно, нужно это им или нет. Стало сложнее достучаться до клиентов. Нужно быть умнее и креативнее. Если вы используете подходы, которые работали 3 года назад, шансы стремятся к нулю. Плюс, современные инструменты умеют делать потрясающую персонализацию, чтобы заинтересовать клиента.

Лично для меня еще одна вещь изменилась за 4 года — если раньше я просто любил Linkedin как один из каналов продаж, то сейчас я использую для получения клиентов только его.

 

Что изменилось именно в Линкедине?

Сам смысл ведения работы в Linkedin изменился — результат меньше всего зависит от количества отправленных заявок. Если в Linkedin начать фокусироваться на качестве коннектов, а не на количестве, это улучшит нетворк и повысит видимость.

Сейчас алгоритмы линкедина мониторят все: с кем из коннектов вы общаетесь, сколько шлете коннект реквестов и сколько их принимают, сколько отвечают после принятия. Если проценты низкие, то профиль можно считать мертвым. Нужно постоянно работать по нескольким направлениям внутри линкедина, начиная с профиля и заканчивая контентом. Когда я вижу большинство профилей, не хочу с ними коннектиться: либо профиль выглядит фальшиво с кучей непонятных регалий, либо сообщение корявое, лайки накрученные, или сам человек не внушает доверия.

Профиль полностью должен соответствовать посылу и тригеррить человека принять коннект реквест от вас. После этого идет более сложный процесс — общение. Если не понимаете, как общаться с потенциальным клиентом — даже с супер шаблонами вы никуда не уйдете.

 

Какие профили работают лучше: сейлзовые или фаундера? Есть мнение, что когда стучится сейлз — точно собирается продавать, это отталкивает сразу же.

Я никогда не скрывал, что я делаю в линкедине. Я — продавец, и нет ничего плохого в том, чтобы контактировать с людьми в попытке продать им то, что им, возможно, нужно.
При этом я получаю 20-30 запросов в день от людей, которые хотят мне что-то продать. Но они, во-первых, продают то, что мне вообще не нужно, или при этом притворяются, что вообще не продавцы. Это, на мой взгляд, хуже всего.

Если вы сейлз — отлично, у вас сейлз профиль, сделайте его релевантным, общайтесь с подходящими людьми, предлагайте то, что им нужно. Не тратьте время — ни свое, ни клиента. Так и скажите: «привет, мы продаем такое решение, возможно, оно принесет вам вот такую ценность. Интересно было бы обсудить?» Вот и все. Это работает очень хорошо, потому что на той стороне человек чаще всего думает: «Может и интересно, почему нет? Он законнектился, он не обманывает, не притворяется другом или кем-то другим, не тянет на звонок, просто предлагает решение, которое возможно будет ценным для меня».

Лично я люблю, когда мне говорят «нет». Значит, я могу перестать тратить свое время на этого человека и могу сосредоточиться на тысячах других возможностей. Когда тебе говорят «нет» на линкедине (или в письме) — это значит, что человек потратил время, чтобы тебе ответить, и сейчас это особенно важно. Я обычно говорю «спасибо большое за ответ, может в будущем посотрудничаем. Буду рад быть на связи».

Вы увидите, что когда у этого клиента будет задача, он вернется к вам, а не к тому сейлзу, который получил «нет» и вообще пропал.

 

Как ты обрабатываешь возражения?

Никак, у меня нет времени. Я, кстати, недавно пробовал поменять концепт своих продаж: сейчас я не спрашиваю, нужно ли мое решение клиенту. Я спрашиваю, например, могут ли они мне помочь. Вообще, попросить о помощи — это работает как магия.

Я говорю «Спасибо за коннект, рад быть на связи. Может быть, у вас в нетворке кто-то есть, кому нужно {мое решение}»? Если вы хорошо сегментировали свой список проспектинга, то вы знаете, что вашему адресату НУЖНО ваше решение. И есть очень большая вероятность того, что он ответит «у меня никого нет, но лично мне было бы интересно это обсудить». Такой вот трюк.

 

Насколько глубоко нужно копать в сторону сегментации и персонализации? Как узнать, что вот этим ребятам нужно наше решение?

У меня есть своя философия: «всем нужен кто-то».

Например, среди читателей точно есть компании, которые продают разработку стартапам. Сейчас у стартапа нет денег, но когда они поднимут инвестиции — скорее всего, первое что они сделают — пойдут их осваивать. И для вас это будет замечательный шанс вернуться к диалогу и сказать «Поздравляю с инвестициями! Теперь мы можем вернуться к вопросу?».

Кстати, интересно, что для стартапов работает, когда вы, например, предлагаете написать о фаундере в своем Linkedin, как бесплатная реклама.
Фаундеру нужно быть на виду, ему нужно становиться популярным. Когда вы предлагаете бесплатную рекламу — это магия, вы становитесь другом. Я, кстати, иногда перед тем, как что-то продать, предлагаю сделать промо для человека.

 



Что, кроме Linkedin, ты считаешь хорошим каналом для лидгена?


Ты будешь смеятся, но я еще раз это скажу. Никто все равно это не услышит и ничего не будет делать с этим. Твитер.

Большая часть US рынка сидит в твитере. В твитере отвечают очень быстро. Твитер вообще самая быстрообновляемая площадка в плане контента и взаимодействия с ним. Даже если ты будешь писать твиты каждые 15 минут, никому это не надоест. В отличие от Linkedin или фейсбука.

Какую стратегию ты советуешь использовать для лидгена в твитере?

Зависит от задачи, конечно. В любом случае, твитер еще и отличный источник информации о рынке. Если вы идете на екоммерс — то советую сразу взять и зафолловить всех по е-коммерсу в определенном регионе. У вас появится огромный пласт информации о том, что происходит на рынке, что обсуждают, какие проблемы, и так далее.

Если вы таргетитесь на небольшие компании, то вы можете написать прямо в личку оунеру и большая вероятность, что вы получите ответ.
Если компания побольше, то не обязательно продавать сразу в личку: просто свяжитесь, например, с комьюнити менеджером, заведите контакт, скажите что-то типа «мне понравился ваш пост, слежу за вашей компанией, мне кажется у нас есть интересная возможность для вас, можете дать контакт, с кем я могу связаться по разработке»?

Вы удивитесь, насколько это просто, но это работает. Вам все дадут, потому что они заинтересованы в том, чтобы быть для вас хорошими и отзывчивыми.

 

Давай обсудим фоллоуапы.


Ты фоллоуапишь, пока тебе не скажут «Нет». На самом деле, многие понимают фоллоуап буквально — 10 емейлов, 5 линкедин сообщений. Фоллоу ап может быть и должен быть вообще любой — лайк поста в линкедин, поздравление с др, коммент в твитере. Но главное не сдаваться — почему ты не хочешь фоллоуапить человека, который проявил интерес к твоей услуге? Потому, что он три раза не ответил? Кто вообще создает ти правила? У меня все просто. Если кто-то проявил интерес, я его фоллоуаплю, и даю возможность сказать «нет».

Кстати, вот например, многие из вас едут в отпуск, например, в Париж. Кто пробовал перед поездкой отфильтровать свои контакты по локации — Париж?
Фильтруете, у вас получается список. Пишете каждому лично «Привет, Джон, мы общались 6 мес назад по поводу разработки. Я буду в Париже по личным делам, но если у тебя будет 10 минут на кофе, я буду рад выделить время чтобы встретиться лично.» Вот вам и фоллоуап, причем очень жирный.
Как вы думаете, когда у него будет задача с кем-то поработать по разработке, кому он напишет? Какому-то левому парню или тому, кто предлагал встретиться лично (или тому с кем он виделся лично, даже на кофе)? Мне кажется, ответ очевиден.

Если бы мне такое предложили — я бы без проблем встретился, научился бы чему-то у этого человека, послушал бы, что он предлагает. Я много путешествую, и каждый раз, когда я приезжаю в город я пишу у себя в соц сетях — «Я в Барселоне» или «Я в Дубаи». Но кроме этого, куда бы я не поехал, я пишу всем из этого города с предложением встретиться. Это занимает много времени, но таким образом вы строите доверительные отношения и нетворкинг и этим отличаетесь от сотен безликих сообщений, которые они получают на Linkedin от сотен безликих сейлзов.

 

Как у тебя получается управлять всеми активностями? Какую CRM ты используешь?

Кстати, всем, кто жалуется, что нужно вести срм, скажу — ребята, это ваша работа. Есть много автоматизаций, которые можно настроить. Но срм не просто о том, чтобы вводить данные. Это о том, чтобы сделать вашу жизнь проще, в конце концов.

Если вы так все настроите, чтобы каждое утро в 8 утра у вас на почте был список того, что вам надо делать — кому написать, кому позвонить, кого профоллоуапить, поверьте — это очень сильно упросит вам жизнь. Вам не нужно волноваться, что вам делать: у вас каждый день есть список возможностей, которые нужно использовать. Но срм за вас это не сделает, вам нужно с ней работать. Вот так я и делаю. Вы, как сейлз, должны иметь задачу — создвавать ревеню компании и себе зарабатывать. Вот у вас возможности для этого. Каждый лид — это возможность.
Я использую, в основном, Hubspot.

 

Работаешь ли ты с холодными емейл-рассылками?

Работаю, но не с супер-холодными.

Допустим, планируется какой-то ивент. Я иду в твитер и начинаю фолловить всех людей, которые упомянули, что собираются туда и фолловлю страницу самого мероприятия. Мне не обязательно даже ехать на ивент — достаточно просто сидеть дома и делать ретвиты тех, кто на мероприятии: все будут думать, что я там.

Например, EU Startups Summit — я получил оттуда контракт, даже не побывав там. Я, как обычно, подписался на твитеры. Я ждал, пока официальная страница скажет, что на сцене вот этот чувак — и тоже писал у себя в твитере «Эй, там на сцене сейчас вот этот чувак, должно быть круто».

И люди начали меня ретвитить и ставить мне лайки. Всех, кто это делал, я скрапнул, достал их мейлы и у меня был уже повод писать им «привет, я тоже был на конференции, мы, к сожалению, не встретились, потому что у меня была куча встреч. Я надеюсь, вам зашло? Кстати, может вам интересно наше решение, мы вот предлагаем X таким же компаниям. Могу я вам отправить презентацию?»

И это работает — люди вроде бы холодные, но уже не такие.

И, конечно, вы это не сделаете с 200 людьми — это очень затратно. Такого рода кампании у меня обычно идут от 30-70 адресатов, и они очень персональные. Но с очень хорошими показателями.

 

Как ты относишься к Lead nurturing?

Это задача маркетинга. Я за адресную ценность — это гораздо интереснее, чем «взращивание». Я очень хорошо знаю тех, кому пишу. Я точно (или почти точно) знаю, что делает компания, какие у нее задачи и проблемы.
Если клиент говорит «мне сейчас это неинтересно, давайте через 6 мес поговорим», я, конечно говорю «окей», и если через 2-3 месяца я понимаю, что у меня есть кто-то, кто может быть полезен им в решении их проблемы (даже не связанной с моей задачей), я обязательно пишу и говорю «привет, вот я думаю, что вам может быть полезен этот человек или компания». Поверьте, если вдруг у них что-то получится, то вы от этого выиграете вдвойне. Вот мой Lead nurturing.

 

Со стартапами понятно - ищешь фаундеров, питчишь им свой продукт или услугу. Как работать с большими клиентами?

Принцип тот же, единственно, что сложнее достучаться до топ-левел менеджеров. Если вы не можете достучаться к топам, попытайтесь попросить помощи среднего звена. Помощи сейлзов. У меня это работает. Сейлзы находятся с вами в одной ситуации — они тоже продают кому-то. Я не стесняюсь просить помощи ни у сейлза, ни у hr. На конференции СЕО и СТО — самые занятые люди. Я без проблем общаюсь с сейлзами, может они сведут меня с ЛПР.

Если хотите продавать супер большим компаниям — готовьтесь к месяцам персональной работы с ними.

 

Финальное напутствие?

Не просто читайте, а применяйте все у себя. У меня есть целых три мастер-класса на PracticeBox. Не хотите покупать — окей, есть бесплатные вебинары — там огромное количество ценных трюков.
Самое приятное для меня, когда люди не просто слушают, а берут и делают. Каждый день делайте хотя бы одну вещь из тех, что я говорю — и у вас будет результат.

 

 

Материалы по теме:

Обзор инструмента Leadfeeder для b2b лидогенерации

Секреты автоматизации в Linkedin (бесплатный вебинар)

Linkedin Lead Generation: трехчасовой мастер-класс

Инсайты b2b лидогенерации по немецкому рынку

 

 

 

© 2019-2021 PracticeBox.

Поддержка в телеграме:
@practicebox