Як я завів клієнта з конференції у Лас-Вегасі, навіть не будучи там: інтерв'ю з Мануелем Де Вітсом

  • Illustration

    Олег Томенко

Illustration

Мануель де Вітс - експерт із Люксембургу, працює у продажах на Європейських ринках 25 років. Продав автомобілі, IT-розробку, cloud рішення, продукти, коучинг та консалтинг. Наразі заснував агенцію маркетингу «Cameo». Мануель - найзатребуваніший експерт на платформі PracticeBox - його курси пройшли чи подивилися у записі найбільше людей.


Що змінилося у лідогенерації за останні 5 років?
Нічого не змінилось. І змінилося буквально все.
Коли я говорю «нічого не змінилося» — маю на увазі, що глобально сенс не змінився — люди також люблять купувати у людей, люди не люблять балаканину, люди хочуть цінність. Це я й використовую у стратегії.Методиці продажів, яку використовую, я навчився ще 25 років тому, коли не було комп'ютерів — лише телефон та door-to-door продаж у B2B.
За останні роки люди втомились від спаму. Людей завалюють повідомленнями без розбору — не має значення, потрібно це їм чи ні. Стало складніше достукатися до клієнтів. Потрібно бути розумнішими і креативнішими. Якщо ви використовуєте підходи, які працювали 3 роки тому, шанси наближаються до нуля. Плюс, сучасні інструменти вміють робити чудову персоналізацію, щоб зацікавити клієнта.
Особисто для мене ще одна річ змінилася за 4 роки — якщо раніше я просто любив Linkedin як один із каналів продажів, то зараз я використовую для отримання клієнтів лише його.

Що змінилося саме у Лінкедіні?
Сам сенс ведення роботи в Linkedin змінився - результат найменше залежить від кількості надісланих заявок. Якщо в Linkedin почати фокусуватися на якості коннектів, а не на кількості, це покращить нетворк і підвищить видимість.
Зараз алгоритми лінкедину моніторять усе: з ким із коннектів ви спілкуєтеся, скільки надсилаєте коннект реквестів і скільки їх приймають, скільки відповідають після прийняття. Якщо відсотки низькі, профіль можна вважати мертвим. Потрібно постійно працювати за декількома напрямками всередині лінкедину, починаючи з профілю та закінчуючи контентом. Коли я бачу більшість профілів, не хочу з ними коннектитися: або профіль виглядає фальшиво з купою незрозумілих регалій, або повідомлення неоковирне, лайки накручені, або сама людина не викликає довіри.
Профіль повинен повністю відповідати посилу і тригерити людину прийняти коннект реквест від вас. Після цього триває складніший процес — спілкування. Якщо не розумієте, як спілкуватися з потенційним клієнтом - навіть із супер шаблонами ви нікуди не підете.


Які профілі працюють краще: сейлзові чи фаундери? Є думка, що коли стукає сейлз - точно збирається продавати, це відштовхує одразу.
Я ніколи не приховував, що я роблю у лінкедіні. Я продавець, і немає нічого поганого в тому, щоб контактувати з людьми у спробі продати їм те, що їм, можливо, потрібно.
При цьому я отримую 20-30 запитів на день від людей, які хочуть мені щось продати. Але вони, по-перше, продають те, що мені взагалі не потрібно, або при цьому вдають, що взагалі не продавці. Це, на мою думку, найгірше.
Якщо ви сейлз - чудово, у вас сейлз профіль, зробіть його релевантним, спілкуйтеся з відповідними людьми, пропонуйте те, що їм потрібно. Не витрачайте час – ні свій, ні клієнта.Так і скажіть: «Привіт, ми продаємо таке рішення, можливо, воно принесе вам ось таку цінність. Цікаво було б обговорити? От і все. Це працює дуже добре, тому що на тій стороні людина найчастіше думає: «Може й цікаво, чому ні? Він законнектився, він не обманює, не вдає друга або когось іншого, не тягне на дзвінок, просто пропонує рішення, яке можливо буде цінним для мене».
Особисто я люблю, коли мені кажуть "ні". Отже, я можу перестати витрачати свій час на цю людину і можу зосередитись на тисячах інших можливостей. Коли тобі кажуть «ні» на лінкедіні (або в листі) — це означає, що людина згаяла час, щоб тобі відповісти, і зараз це особливо важливо. Я зазвичай говорю «Щиро вдячний за відповідь, можливо зможемо співпрацювати в майбутньому. Радий бути на зв'язку».
Ви побачите, що коли цей клієнт матиме задачу, він повернеться до вас, а не до того сейлзу, який отримав «ні» і взагалі пропав.


Як ти опрацьовуєш заперечення?
Ніяк, я не маю часу. Я, до речі, нещодавно намагався змінити концепт своїх продажів: зараз я не питаю, чи потрібне моє рішення клієнту. Я питаю, наприклад, чи можуть вони мені допомогти. Загалом, попросити про допомогу — це працює як магія.
Я говорю «Дякую за коннект, радий бути на зв'язку. Можливо, у вас у нетворці хтось є, кому потрібне {моє рішення}»? Якщо ви добре сегментували свій список проспектингу, то ви знаєте, що вашому адресату ПОТРІБНЕ ваше рішення. І є дуже велика ймовірність, що він відповість «у мене нікого немає, але особисто мені було б цікаво це обговорити». Такий ось трюк.


Наскільки глибоко потрібно копати у бік сегментації та персоналізації? Як дізнатися, що ось цим хлопцям потрібне наше рішення?
У мене є своя філософія: «Усім потрібний хтось».
Наприклад, серед читачів точно є компанії, які продають розробку стартапам. Зараз у стартапу немає грошей, але коли вони піднімуть інвестиції — швидше за все, перше, що вони зроблять — підуть їх освоювати. І для вас це буде чудовий шанс повернутися до діалогу та сказати «Вітаю з інвестиціями! Тепер ми можемо повернутись до питання?».
До речі, цікаво, що для стартапів, коли ви, наприклад, пропонуєте написати про фаундера у своєму Linkedin, це працює як безкоштовна реклама. Фаундеру потрібно бути на видноті, йому потрібно ставати популярним. Коли ви пропонуєте безкоштовну рекламу - це магія, ви стаєте другом. Я, до речі, іноді перед тим як щось продати, пропоную зробити промо для людини.

Illustration

Що, крім Linkedin, ти вважаєш ефективним каналом для лідгена?
Ти будеш сміятись, але я ще раз це скажу. Ніхто все одно це не почує і нічого не робитиме з цим. Твіттер.
Більша частина US ринку сидить у твіттері. У твітері відповідають дуже швидко. Твітер взагалі найшвидше оновлювана платформа у плані контенту та взаємодії з ним. Навіть якщо ти писатимеш твіти кожні 15 хвилин, нікому це не набридне. На відміну від Linkedin або Фейсбук.
Яку стратегію ти рекомендуєш використовувати для лідгена в твіттері?
Залежить від завдання, звісно. У будь-якому випадку, твітер ще й чудове джерело інформації про ринок. Якщо ви йдете на є-коммерс — то раджу одразу взяти та зафоловити всіх за є-комерсом у певному регіоні. У вас з'явиться величезний пласт інформації про те, що відбувається на ринку, що обговорюють, які проблеми, і так далі.
Якщо ви націлені на невеликі компанії, то ви можете написати прямо в особисті оунеру і велика ймовірність, що ви отримаєте відповідь.Якщо компанія побільше, то не обов'язково продавати відразу в особисті: просто зв'яжіться, наприклад, з ком'юніті менеджером, заведіть контакт, скажіть щось на кшталт «мені сподобався ваш пост, стежу за вашою компанією, мені здається у нас є цікава можливість для вас, можете дати контакт, з ким я можу зв'язатися з розробки»?
Ви здивуєтеся наскільки це просто, але це працює. Вам все дадуть, тому що вони зацікавлені в тому, щоб бути для вас хорошими та чуйними.

Давай обговоримо фоллоуапи.
Ти фоллоуапиш, поки тобі не скажуть «Ні». Насправді, багато хто розуміє фоллоуап буквально — 10 емейлів, 5 лінкедін повідомлень. Фоллоу ап може бути і повинен бути взагалі будь-який - лайк посту в лінкедін, привітання з дн, комент у твітері. Але головне не здаватися — чому ти не хочеш фолоуапити людину, яка виявила інтерес до твоєї послуги? Тому що він тричі не відповів? Хто взагалі створює ці правила? В мене все просто. Якщо хтось виявив інтерес, я його фоллоуаплю і даю можливість сказати «ні».
До речі, ось наприклад, багато хто з вас їде у відпустку, скажемо, до Парижа. Хто пробував перед поїздкою відфільтрувати свої контакти за локацією — Париж?Фільтрує, у вас виходить список. Пишете кожному особисто «Привіт, Джоне, ми спілкувалися 6 місяців тому з приводу розробки. Я буду в Парижі по особистих справах, але якщо у тебе буде 10 хвилин на каву, я буду радий виділити час, щоб зустрітися особисто.» Ось вам і фоллоуап, до того ж дуже жирний.
Як ви думаєте, коли він матиме задачу попрацювати з кимось з розробки, кому він напише?Якійсь лівій людині чи тому, хто пропонував зустрітися особисто (або тому з ким він бачився особисто, навіть на каву)? Мені здається, відповідь очевидна.
Якби мені таке запропонували — я без проблем зустрівся б, навчився б чомусь у цієї людини, послухав би, що вона пропонує. Я багато подорожую, і щоразу, коли я приїжджаю в місто я пишу у себе в соціальних мережах - "Я в Барселоні" або "Я в Дубаї". Але крім цього, куди б я не поїхав, я пишу всім із цього міста із пропозицією зустрітися. Це займає багато часу, але таким чином ви будуєте довірчі відносини і нетворкінг і цим відрізняється від сотень безликих повідомлень, які вони отримують на Linkedin від сотень безликих сейлзів.

Як у тебе виходить керувати усіма активностями? Яку CRM ти використовуєш?
До речі, усім, хто скаржиться, що треба вести срм, скажу, хлопці, це ваша робота. Є багато автоматизацій, які можна налаштувати. Але СРМ не просто про те, щоб вводити дані. Це про те, щоб зробити ваше життя простіше, зрештою.
Якщо ви так все налаштуєте, щоб щоранку о 8-й ранку у вас на пошті був список того, що вам треба робити - кому написати, кому зателефонувати, кого профоллоуапити, повірте - це дуже сильно спростить вам життя. Вам не потрібно хвилюватися, що робити: у вас кожен день є список можливостей, які потрібно використовувати. Але срм за вас це не зробить, вам потрібно з нею працювати. Отак я й роблю. Ви, як сейлз, повинні мати задачу - створювати ревеню компанії і собі заробляти. Ось у вас є можливості для цього. Кожен лід – це можливість.Я використовую в основному Hubspot.

Чи працюєш ти з холодними емейл-розсилками?
Працюю, але не із супер-холодними.
Припустимо, заплановано якийсь івент. Я йду в твітер і починаю фолловити всіх людей, які згадали, що збираються туди і фолловлю сторінку самого заходу. Мені не обов'язково навіть їхати на івент — досить просто сидіти вдома та робити ретвіти тих, хто на заході: усі думатимуть, що я там.
Наприклад, EU Startups Summit — я одержав звідти контракт, навіть не побувавши там. Я, як завжди, підписався на твітери. Я чекав, поки офіційна сторінка скаже, що на сцені ось цей чувак - і теж писав у себе в твіттері "Гей, там на сцені зараз ось цей чувак, має бути круто".
І люди почали мене ретвітити і ставити мені лайки. Усіх, хто це робив, я скрапнув, дістав їх мейли і в мене був уже привід писати їм «привіт, я теж був на конференції, ми, на жаль, не зустрілися, бо мав купу зустрічей. Я сподіваюся, що вам зайшло? До речі, може вам цікаво наше рішення, ми пропонуємо X таким же компаніям. Чи можу я вам відправити презентацію?»
І це працює — люди ніби холодні, але вже не такі.
І, звичайно, ви це не зробите із 200 людьми — це дуже затратно. Такого типу кампанії у мене зазвичай йдуть від 30-70 адресатів, і вони дуже персональні. Але з дуже гарними показниками.
Як ти ставишся до Lead nurturing?
Це завдання маркетингу. Я за адресну цінність — це набагато цікавіше за «вирощування». Я добре знаю тих, кому пишу. Я точно (або майже точно) знаю, що робить компанія, які має задачі та проблеми.
Якщо клієнт каже «Мені зараз це нецікаво, давайте через 6 місяців поговоримо», я, звичайно кажу «окей», і якщо через 2-3 місяці я розумію, що у мене є хтось, хто може бути корисним їм у вирішенні їх проблеми (навіть не пов'язаної з моєю задачею), я обов'язково пишу і кажу «привіт, ось я думаю, що вам може бути корисна ця людина або компанія». Повірте, якщо раптом у них щось вийде, то ви від цього вдвічі виграєте. Ось мій Lead nurturing.
Зі стартапами зрозуміло - шукаєш фаундерів, пітчиш їм свій продукт або послугу. Як працювати з великими клієнтами?
Принцип той же, єдине, що складніше достукатися до топ-левел менеджерів. Якщо ви не можете достукатися до топів, спробуйте попросити про допомогу у середньої ланки. Допомоги сейлзів. У мене це працює. Сейлзи перебувають з вами в одній ситуації – вони також продають комусь. Я не соромлюся просити допомоги ні в сейлза, ні в hr. На конференції СЕО та СТО — найзайнятіші люди. Я без проблем спілкуюсь із сейлзами, може вони зведуть мене з ЛПР.
Якщо хочете продавати супер великим компаніям, готуйтеся до місяців персональної роботи з ними.

Фінальна порада?
Не просто читайте, а застосовуйте все у себе. У мене є аж три майстер-класи на PracticeBox. Не хочете купувати - окей, є безкоштовні вебінари - там безліч цінних трюків.
Найприємніше для мене, коли люди не просто слухають, а беруть та роблять. Щодня робіть хоча б одну річ із тих, що я говорю — і у вас буде результат.

#StandWithUkraine

Support the Ukrainian Armed Forces during the Russian invasion